是什么原因讓我們連續(xù)放棄2個(gè)訂單？
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2012-02-18 18:53
今年大形勢(shì)不好,很多人認(rèn)為生意不好做,但我們這幾天卻連續(xù)放棄2個(gè)攪拌機(jī)訂單,今天早會(huì)老板就這2個(gè)案例做了分析：
【案例1】這是本市附件一個(gè)新客戶(hù)的采購(gòu)F先生,，前些天的上午來(lái)電想買(mǎi)我們的電動(dòng)升降攪拌機(jī),，供貨范圍和技術(shù)要求很快就談妥，其中付款方式是“簽訂合同支付全款”,，接著F讓我們做一份合同蓋章傳真過(guò)去,，我們也很快照辦了，因?yàn)槊Ξ?dāng)天沒(méi)有跟進(jìn),。
第二天,，F(xiàn)來(lái)電想讓我改變付款方式，我真誠(chéng)耐心地說(shuō)服,，F(xiàn)接受我的意見(jiàn),，還是堅(jiān)持全款的方式。
第三天,，雙方都忙,，沒(méi)有顧得上這個(gè)事。
第四天,，一早老板正要出門(mén),，客戶(hù)公司的老板娘突然來(lái)電，試圖說(shuō)服我們接受她的“先付一半,，另一半待貨到后支付”的要求,，我們沒(méi)有同意。我們非常真誠(chéng)的細(xì)說(shuō)了堅(jiān)持全款發(fā)貨的原因和出發(fā)點(diǎn),，這一點(diǎn)其實(shí)我們是非常無(wú)奈,，因?yàn)橐郧岸啻斡龅胶芏嗫蛻?hù)缺乏誠(chéng)信的事,，我們不想再因此牽扯很多精力，我們也沒(méi)有這樣的精力,。同時(shí),，因?yàn)橄嗑嗪芙绻环判�,，建議這位客戶(hù)來(lái)工廠驗(yàn)收,，這位老板娘還是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，也不愿意來(lái)工廠驗(yàn)收,。碰到這樣的客戶(hù),，感覺(jué)沒(méi)有什么好辦法，因?yàn)橐晃都m纏于此解釋太多,，反而讓客戶(hù)誤認(rèn)為我們產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬,，我們只能選擇了放棄。
【案例2】這是南方某市一家大公司（YL公司）的攪拌機(jī)項(xiàng)目,，設(shè)計(jì)方案是該公司提供的,，據(jù)說(shuō)他們有自己的技術(shù)部門(mén)，想讓我們按照他們的設(shè)計(jì)生產(chǎn),，2臺(tái)非標(biāo)的不銹鋼液體攪拌機(jī)是一大一小,，零部件比較多，我們經(jīng)過(guò)核價(jià)后真誠(chéng)地報(bào)出了自己能承受的價(jià)格,。
YL公司一開(kāi)始對(duì)我們的報(bào)價(jià)有興趣,，先是在價(jià)格上想殺掉一塊，要我們降15%,，我們沒(méi)有接受,。我們很清楚自己已經(jīng)報(bào)的是實(shí)價(jià)，畢竟他們的零部件不少,，工藝成本還是很高的,，同時(shí)為了達(dá)到他的要求，還必須占用我們技術(shù)人員的很多精力對(duì)生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行技術(shù)支持,，這畢竟是沒(méi)有批量的非標(biāo)項(xiàng)目,，單件制作的成本其實(shí)是非常高，一般大公司根本不會(huì)承接這樣的訂單,。
客戶(hù)的采購(gòu)經(jīng)理C先生說(shuō)如果不接受他的價(jià)格,，他就會(huì)考慮另一個(gè)江西供應(yīng)商的報(bào)價(jià)了。碰到這種事,，感覺(jué)這仿佛就是一個(gè)“說(shuō)哈”式的賭博,，我們堅(jiān)決地選擇“不跟”。
過(guò)了幾天,，C先生來(lái)電,，表示還是想選擇和我們合作，價(jià)格上可以接受我們的報(bào)價(jià),，但是付款方式必須是預(yù)付30%,，余款待貨到驗(yàn)收再付。和以往一樣,，耐心的陳述我們只能選擇“全款發(fā)貨”或者“預(yù)付30%全款發(fā)貨”的方式,，但是C先生不肯接受我的方式，我們只有選擇放棄,。
銷(xiāo)售中這樣的案例很多,，是“仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智”的事情,，其實(shí)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的,。生意講究的是雙贏，作為生產(chǎn)企業(yè)我們?cè)趦r(jià)格和約定合理的基礎(chǔ)上,，側(cè)重的是提供產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù),，如果客戶(hù)一味糾纏于價(jià)格和付款方式，實(shí)際是缺乏誠(chéng)意和信任的表現(xiàn),，自然也就很難達(dá)成一致,，無(wú)論是我們的客戶(hù)還是供應(yīng)商，大家都應(yīng)該站在共同發(fā)展和雙贏的基礎(chǔ)上才能順利愉快的合作,。
早會(huì)上老板用這2個(gè)案例分析來(lái)告訴員工堅(jiān)持企業(yè)的宗旨,，做好自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品自己來(lái)說(shuō)話向客戶(hù)證實(shí)自己的實(shí)力,！
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