廣東不銹鋼液體攪拌機(jī)采購(gòu)量不大的鐵桿客戶(hù)
今天是周一,，公司召開(kāi)了例行工作會(huì)議，其中一個(gè)議題就是何總針對(duì)廣東的客戶(hù)昨天采購(gòu)3臺(tái)不銹鋼液體攪拌機(jī)的案例探討：
3次購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品的小客戶(hù)
湛江林先生昨天第三次來(lái)公司采購(gòu)了,，他購(gòu)買(mǎi)我們的第一臺(tái)AA0.12型不銹鋼液體攪拌機(jī)是在2011年,，這是一臺(tái)功率非常小的液體攪拌機(jī)，這樣的小型攪拌機(jī)一般都需要特別定制,，記得當(dāng)時(shí)的相關(guān)參數(shù)配置是：功率120w,，電壓220v，轉(zhuǎn)速80rpm，槳葉外徑160mm,，軸長(zhǎng)度為400mm,。 不是常用配置而且又沒(méi)有批量，一般企業(yè)都不太愿意接這樣的訂單,，但公司當(dāng)時(shí)接了,，而且生產(chǎn)之前同樣做了詳細(xì)的技術(shù)溝通。
去年,，林先生第2次向我們采購(gòu)不銹鋼液體攪拌機(jī),，這次還是采購(gòu)1臺(tái)，因?yàn)橛辛说谝淮蔚膶?shí)際使用反饋,，所以我們根據(jù)第1臺(tái)的應(yīng)用情況,，對(duì)參數(shù)配置做了一些優(yōu)化調(diào)整,，提高了轉(zhuǎn)速,，調(diào)整為120rpm，同時(shí)還配置了調(diào)速器,，這樣可根據(jù)攪拌實(shí)際需要進(jìn)行調(diào)速,，使用更加方便。
昨天,，林先生第3次向我們采購(gòu),，這次還是同樣的AA0.12型不銹鋼液體攪拌機(jī)，2次的實(shí)用讓林先生覺(jué)得很滿(mǎn)意,，所以這次的參數(shù)和第二次完全一樣,，不需做任何調(diào)整，不過(guò),，這次數(shù)量變成了3臺(tái),。
建立企業(yè)穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)靠什么？
這樣的小訂單案例對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重,，即使在我們的眾多客戶(hù)中也不是,，但何總特意放到今天的例會(huì)上討論，目的在于強(qiáng)調(diào)“小客戶(hù)和產(chǎn)品質(zhì)量”對(duì)于我們這樣規(guī)模企業(yè)的意義,。
在行業(yè)市場(chǎng)中,，大批量采購(gòu)不銹鋼液體攪拌機(jī)的項(xiàng)目和單位有不少，但這樣的大項(xiàng)目一般的方式都是通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行,，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng),，所以前期的準(zhǔn)備工作要求高，特別是人員的精力投入大,，同時(shí)在這樣的招投標(biāo)大項(xiàng)目中,，攪拌機(jī)的供貨量雖然比一般的客戶(hù)多，但設(shè)備采購(gòu)只是這些項(xiàng)目中的一個(gè)小部分，所以很多都是通過(guò)第三方項(xiàng)目公司拿到項(xiàng)目后轉(zhuǎn)單的,，攪拌機(jī)生產(chǎn)企業(yè)供貨前一般都是和這些項(xiàng)目的整包公司銜接相關(guān)的技術(shù)溝通事宜,，不能或不一定可以直接和產(chǎn)品的使用者進(jìn)行充分的需求交流，這樣的情況完全可能造成客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品最后的使用感不滿(mǎn)意的結(jié)果,。
在我們的客戶(hù)中,，像林先生這樣的每次采購(gòu)量或采購(gòu)金額不多，但一有需求就向我們采購(gòu)的回頭客不少,，其中不少客戶(hù)已經(jīng)成為我們的鐵桿大客戶(hù),。分析這樣的情況，我們總結(jié)出這樣幾點(diǎn)：
1.對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)：和這樣的小客戶(hù)合作門(mén)檻低,，相關(guān)程序簡(jiǎn)單,，銷(xiāo)售成本反而不高；
2.從培育客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)：
1)小客戶(hù)分布廣,、數(shù)量多,，是產(chǎn)品的終端使用者，對(duì)于企業(yè)控制終端市場(chǎng),，同時(shí)能夠更及時(shí)的得到客戶(hù)使用的第一手反饋信息,；
2)大客戶(hù)可以從小客戶(hù)中培育，企業(yè)只要做好產(chǎn)品,，不斷的通過(guò)改進(jìn)工藝和技術(shù)來(lái)提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,，通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量提高小客戶(hù)的忠實(shí)度，這些小客戶(hù)就有可能變成大客戶(hù),。
一個(gè)企業(yè)要發(fā)展,，肯定離不開(kāi)大客戶(hù)的支持，但如果要長(zhǎng)線穩(wěn)固的發(fā)展,，小客戶(hù)和忠實(shí)客戶(hù)的培育與產(chǎn)品質(zhì)量這些因素的重要性值得我們深思,。
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