直接問(wèn)價(jià)格的客戶都是不專(zhuān)業(yè)的?
最近公司做了一個(gè)環(huán)保工程的分散機(jī)的訂單,，客戶非常專(zhuān)業(yè)，他們?cè)瓉?lái)的環(huán)保工程用的分散機(jī)都是臺(tái)灣生產(chǎn)的,，質(zhì)量自然不錯(cuò),，但成本也高，所以客戶一直想在國(guó)內(nèi)找同樣的產(chǎn)品替代,。
客戶找了很久,，終于看到我們的雙導(dǎo)柱液壓升降分散機(jī)，這款分散機(jī)的雙導(dǎo)柱設(shè)計(jì)是去年公司根據(jù)一位使用分散機(jī)的老客戶提出的產(chǎn)品穩(wěn)定的問(wèn)題而開(kāi)發(fā)的,，一上市就得到很多客戶的認(rèn)可,，開(kāi)發(fā)之初我們基本沒(méi)看到市場(chǎng)上有同類(lèi)設(shè)計(jì)，直到這家環(huán)保工程公司客戶找到我們才知道,，這種設(shè)計(jì)原來(lái)臺(tái)灣早有同類(lèi)產(chǎn)品了,。而且國(guó)內(nèi)行業(yè)中也有幾家企業(yè)生產(chǎn)，但他們比較后覺(jué)得我們公司的最專(zhuān)業(yè),。
當(dāng)問(wèn)到客戶為何覺(jué)得我們專(zhuān)業(yè),？這家環(huán)保工程公司的老總說(shuō)：“在你們之前我們也接觸和考察了幾家生產(chǎn)類(lèi)似分散機(jī)的企業(yè)，一個(gè)是對(duì)他們的質(zhì)量不是很滿意,，而另外更重要的一點(diǎn)是,，和他們溝通時(shí)，他們對(duì)產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)談不出什么內(nèi)容,，對(duì)我們提出的具體工況也沒(méi)有什么建議和解決方案,，談不了幾句就講到價(jià)格上了，我這個(gè)人有個(gè)習(xí)慣,，不止是我自己采購(gòu),，如果我的客戶找我，直接問(wèn)價(jià)格的我一般都不談,，因?yàn)樗麄兲粚?zhuān)業(yè),，這種不專(zhuān)業(yè)的企業(yè)怎么可能重視專(zhuān)業(yè)呢，不懂專(zhuān)業(yè)怎么懂產(chǎn)品的價(jià)值”
這樣的情況在我們的客戶中不多見(jiàn),，但遇到這樣重視專(zhuān)業(yè)的客戶對(duì)我們來(lái)說(shuō)合作自然順利很多,。這讓我們頗多感受：
很多銷(xiāo)售員都有這樣的經(jīng)歷，就是每天接到的電話不少，但大多數(shù)都是直接問(wèn)價(jià)格的多,，關(guān)注產(chǎn)品,，愿意聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品特性的少，于是,，本來(lái)熟悉產(chǎn)品,，在銷(xiāo)售溝通中應(yīng)該多講自己產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的應(yīng)對(duì)，最后變成了一場(chǎng)比價(jià)活動(dòng),，要知同樣的商品不同的材料,、配置、工藝等等都會(huì)有不同的價(jià)格,，像我們這個(gè)行業(yè)做非標(biāo)攪拌機(jī)更是如此,。
銷(xiāo)售過(guò)程中不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員多，而不專(zhuān)業(yè)的客戶更多,。記得曾經(jīng)有個(gè)非常不專(zhuān)業(yè)的客戶在詢價(jià)時(shí)直接說(shuō)：“你的攪拌機(jī)是金價(jià)嗎,，不就是一個(gè)電機(jī)加一個(gè)變速器，能值多少錢(qián),？”我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了徹底暈了,。
遇到不專(zhuān)業(yè)的客戶，實(shí)在是無(wú)語(yǔ),，但如果雙方都不專(zhuān)業(yè),，要做成一筆銷(xiāo)售更難，雖然像文章開(kāi)頭提到的這樣重視專(zhuān)業(yè)和懂專(zhuān)業(yè)的客戶不多,，但高明的銷(xiāo)售往往是通過(guò)提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶多了解自己的產(chǎn)品,。
提問(wèn)的方法很多,，銷(xiāo)售中最常用也最簡(jiǎn)單的有：3W1H的提問(wèn)方式---這個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)用,，用在什么地方,，干什么用的,，使用這個(gè)產(chǎn)品想達(dá)到什么效果,，知道這個(gè)產(chǎn)品怎么用嗎？等等,，而我們使用的時(shí)候只要把我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞添加到上面的問(wèn)題中,，比如，我的關(guān)鍵詞“分散機(jī)”加進(jìn)去就變成：“您需要什么配置的分散機(jī),這個(gè)分散機(jī)你們是用來(lái)分散攪拌什么東西的,，你們想達(dá)到什么樣的分散效果”等等,。
想引導(dǎo)客戶其實(shí)并不是很難，只要你了解自己的產(chǎn)品,，你一定懂的,！
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