客戶為何只談價格不看產品質量
作者：常州中實三水機械科技時間：2012-05-19 16:13
昨天有個客戶在詢盤時說：“**廠家的攪拌機只要買500元”,，但對于我們來說,，500元大概只夠買個電機，這樣的攪拌機生意我們自然沒法做,，但失去這樣的客戶我們也不惋惜,，因為他不是我們的目標客戶群,。因為我們攪拌機的市場定位是中高端客戶。這就要求我們的攪拌機產品也是具備中高檔的質量。
今天公司會議就根據(jù)這一話題展開了討論：“客戶在銷售中究竟在意產品還是在意價格?怎樣應對,？”
關于質量重要還是要有價格優(yōu)勢,，一般有2個觀點：一種是產品質量是企業(yè)的生命線,，好貨不便宜，沒有好的質量,，就沒有市場；另一種觀點就是客戶更在意價格,，在我們和客戶溝通中，客戶往往不太在意我們對于產品特性的描述,，卻經常因為報價太高被同行搶了訂單,。
在這里關于“質量”和“價格”似乎產生了一對矛盾,。2種觀點，其實都是有道理的,，但為何產生矛盾呢,？其實,，最根本的問題就是他們講的是2個問題。
雖然每個企業(yè)都知道產品質量的重要性,，也都會關注產品的質量,，但各個企業(yè)對于產品質量的要求是不同的,，這主要取決于自己企業(yè)的產品市場定位。一個高端產品和一個低端產品的質量要求肯定是不同的,。而產品最終的價格由很多條件來決定，質量只是其中的一個因素,。
舉個例子來說：即使是一個同樣材質包包，地攤貨可能幾十元,，超市百元左右，普通商場幾百元到上千元,，A類或奢侈品商場可以買到上萬元甚至是幾十萬,。這些相同材質的包包，因為做工不同,、品牌不同等等因素所以價格迥異，沒有人為什么,，他們都有自己不同的消費群,。而做什么檔次的包是廠家們在進入這個市場時也是根據(jù)自己的情況做了定位。
市場是塊大蛋糕,，每個檔次的產品都會有份額，因為消費者是形形色色的,，只要這個檔次的消費存在，這個檔次的產品就可以存在,。做為銷售人員,，在面對客戶關于質量或價格等問題的質疑時，必須要思考面對的客戶情況,，是否是和自己產品定位相符合的類型，如果是符合的類型,，自然銷售就容易達成,，如果不是，當然不是馬上放棄,，可以做進一步的引導，一旦引導失敗,，也不必沮喪,，或者認為客戶不識貨,，因為這個客戶不是你的,，你還是找合適的客戶去吧,！
就像公司昨天的這個攪拌機客戶的案例，這個客戶是在意價格,，而且希望購買很低價格的攪拌機,，客戶沒有錯，也許他對產品質量的要求不高,，他自然想選合適自己的攪拌機，而我們的產品更是沒有問題,，只是不適合這個客戶罷了,，大家的定位不同！
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